martes, 11 de abril de 2017

El marketing de las emociones

Nadie duda de la gran relevancia que tiene para el marketing tomar decisiones acerca de la elección del producto, el diseño, la marca, el precio, los medios a través de los cuales se va a difundir o las estrategias a llevar a cabo. Ahora bien, ¿qué tienen todas ellas en común? O mejor dicho, ¿qué debería tenerse en cuenta a la hora de su elección? Si bien es cierto que el ser humano es un ser racional, no podemos olvidar el gran poder que tiene nuestra mente y emociones a la hora de tomar un camino u otro. Por ello, para tomar decisiones relativas al proceso de compra que llevarán a cabo los consumidores debemos tener presentes el factor emocional, pues puede ser un gran condicionante en sus elecciones. De hecho, ya se está empezando ha hablar en las redes de un “Marketing de las Emociones”.


 Existen estudios que afirman que la mayoría de las decisiones de compra se basan en creación de conexiones emocionales con el consumidor, hasta el punto de poder decir que lo que se vende y compra son emociones. El verdadero desafío para las empresas se encontraría, de esta manera, en capacidad de generar experiencias que resulten emocionalmente intensas en el proceso de venta.

La finalidad de este tipo de marketing se convierte en la creación de actitudes y acciones favorables frente a un determinado producto. Para ello, la empresa, concretamente el departamento de marketing, deberá examinar cuales son las emociones que debe satisfacer para así, posteriormente, ofrecerlas y venderlas. Lo que realmente se consigue con eso es la creación de expectativas en los individuos a la hora de la compra de su producto o servicio.

Uno de los ejemplos mas claros de ello es la publicidad emocional que observamos diariamente en la televisión. A través de dichos anuncios, como consumidores asociamos aquello que se trata de promocionar con valores como deseos, anhelos e, incluso, aspiraciones internas.

A modo de ejemplo, de entre muchos otros, los anuncios de colonias, en vez de vender directamente su producto con sus características principales o describiendo el aroma, venden una historia de amor tras la que se publicita la colonia en un segundo plano. En los anuncios de la lotería de navidad, no se explica la fecha, las características del juego o la cantidad que puede llegar a ganarse, sino que el anuncio se convierte en un pequeño corto cuyo final suele emocional al consumidor, pues han llegado ha sacarle las lágrima a más de un observador. Recurren también a este sistema los anuncios de cerveza, en los que prima, en un primer plano, la diversión, los amigos, la familia o el verano, pero no lo que contiene la cerveza o por qué su sabor realmente es diferente al de la competencia.


Con ello podemos pararnos a pensar si realmente nos encontramos ante decisiones de compra racionales o puramente emocionales. ¿Existe una decisión lógica tras la compra de un producto? Si bien es cierto que en muchas ocasiones compramos cosas que necesitamos, como puede ser un par de zapatos, un vaquero, productos de limpieza, un perfume o un coche; el motivo por el que nos decantamos ante una marca u otra reside, en la mayoría de casos, en las emociones e incluso me atrevería a decir, en las aspiraciones que tenemos de nosotros mismos y en aquello que asociamos a la imagen que queremos que se tenga de nosotros mismos.


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